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Blogartikel

Verkaufen ist viel mehr als nur ein Produkt an die Frau/den Mann zu bringen. Da erzähle ich jetzt nichts Neues. Damit ihr meinen inneren Antrieb zum Thema VERKAUFEN versteht, erzähle ich Euch meine Geschichte:

Ich habe regelmäßig bei meinen eigenen Verkaufsgesprächen "versagt". So habe ich mich gefühlt: als Versagerin. Ich hatte mich durch meine negativen Glaubenssätze, wie "ich kann das nicht", "das lerne ich nie", "wer will denn schon mein Produkt" fast bis an den finanziellen Ruin getrieben. Ich hatte zwei Optionen: Aufgeben oder mich der Herausforderung stellen. Und glaubt mir, ich habe ganz oft ans Aufgeben gedacht und mich letztendlich um eine Festanstellung beworben. Es kam dann auch ein Job zu mir als freie Mitarbeiterin (Mo-Fr, von 8 bis 13, manchmal bis 17 Uhr) in einem Unternehmen. Was war ich glücklich zu Anfang.

Und trotzdem fühlte ich mich immer noch als Versagerin, meine Selbstständigkeit nicht geschafft zu haben.

Der Job brachte mir zwar Geld, aber keine Zufriedenheit oder gar Glück. Die Mitarbeit dauerte nicht lange und ich war im Grunde meines Herzens froh, als wir uns trennten. Das Geld, das mir monatlich dadurch fehlte, war mir in diesem Moment nicht wichtig. Ich fühlte mich wieder frei und konnte und kann diese Freiheit nun viel bewusster genießen.

Das Leben hat mir dann die Möglichkeit gegeben, das Verkaufen aus einem komplett anderen Blickwinkel zu erleben. Ich wurde von Robby Altwein und Conny Koppers zum Strategiecoach ausgebildet und erfuhr hautnah, was das Verkaufen mit mir und meinen Glaubenssätzen zu tun hat. Ich konnte in dieser Zeit so viel auflösen und erkennen und bald stand für mich fest: Ich möchte diese äußeren Erfahrungen mit meinen damaligen Coaching-Kunden und die inneren Transformationen an andere Menschen weitergeben!

Also habe ich begonnen, das Verkaufen und meine Erlebnisse damit zu analysieren. Es sind drei Hauptkriterien aufgetaucht, die meiner Erfahrung nach den Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf lenken.

1) Emotionen und Gefühle
2) Glaubenssätze
3) Verkaufs-Techniken

Ich vermeide es ganz bewusst, eine Gewichtung der Themen vorzunehmen, denn jedes für sich genommen funktioniert im Verkauf nicht einwandfrei ohne das Andere. Daher ist die Reihenfolge beliebig.

Emotionen und Gefühle - die Deinen und die der Käufer

Welche Gefühle und Emotionen können ein Verkaufs-Gespräch blockieren, zu einer Absage führen oder auf beiden Seiten ein ungutes Gefühl hinterlassen? Es gibt leider viele, die ich jetzt hier nicht alle einzeln beschreiben kann und möchte.

Auf ein Gefühl möchte ich aber eingehen, da es auf beiden Seiten vorkommen kann: Unsicherheit.

Wie sich die Unsicherheiten beider Parteien gegenseitig beeinflussen:
Wenn Du als Verkäufer unsicher bist, in Deinen Aussagen, Deinem Preis und Deinem Auftreten, überträgt sich das unweigerlich auf Dein Gegenüber. Auch wenn der potenzielle Käufer am Anfang des Gespräches überhaupt nicht unsicher war, so wird er es sicher am Ende sein. Unsicher darüber, ob er mit Dir oder Deinem Produkt eine gute Wahl treffen würde. Nicht gut, oder?

Anders herum: Ist der potenzielle Käufer von vornherein unsicher und trifft auf Deine Unsicherheit. Auch nicht optimal.

Wenn ich hier jetzt mal das Resonanzprinzip bemühen darf: Unsicherheit zieht Unsicherheit an. Daher gehört es zu Deiner Aufgabe, Deiner Unsicherheit auf den Grund zu gehen und sie zu wandeln in Sicherheit. Ich helfe Dir gerne dabei.

Es ist schwer, Geld zu verdienen mit dem, was ich mache

Oh, was für ein Glaubenssatz. Wenn ich jetzt mal polemisch werden darf: Dieser Satz wird Dich ganz sicher reich machen 🙂 Auch so dahergesagte Sätze, wie "das werde ich hoffentlich nicht wieder versemmeln", oder "ich brauche nicht viel Geld" sind kontraproduktiv.

Auch beliebt, "lieber gehe ich vom schlechtesten Fall aus, dann bin ich nicht so enttäuscht hinterher".

Solche Sätze beeinflussen Dich und Deine Ausstrahlung (Anziehung) nach außen. Es ist keine Schande Geld zu lieben und noch weniger Geld zu verdienen. Schau mal nach bei Dir, welche Glaubenssätze zu Geld oder zum Verkaufen so bei Dir schlummern. Ich helfe Dir gerne dabei, sie zu entdecken und aufzulösen.

Verkaufs-Techniken und Grundwissen

Um eine gute Verkäuferin/Verkäufer zu sein, braucht es auch gewisse Techniken, die man lernen kann. Dazu gehören unter anderem eine gute Fragetechnik und ein roter Faden. Gute Vorbereitung und Flexibilität. Zuhören, Pausen machen (können) und eine Zusammenfassung des Gespräches am Ende sind nur ein paar der Grundlagen. Was man auf keinen Fall tun sollte, habe ich in meinem Blogartikel "Ein Verkaufsgespräch ist kein Plausch unter Freunden" beschrieben.

Willst Du Deine Muster und Glaubenssätze erkennen und ändern?
Dann nimm Kontakt mit mir auf, ich helfe Dir gerne!

Deine Marita Wittner

Foto: pixabay.de CC0

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Du hast einen Gesprächstermin mit einer Interessentin. Du spürst, nein, Du weißt, dass Du ihr helfen kannst. Ihr trefft Euch am Telefon, via Skype oder persönlich und am Ende des Gespräches kennst Du ihre ganze Lebensgeschichte und sie alle Details Deiner Arbeit.

Erschöpft nach dem Gespräch hast Du nichts erreicht. Entweder Du wirst zugequatscht oder Du tendierst zum Redeschwall. In beiden Fällen solltest Du an Dir arbeiten. Wie genau das geht, zeig ich Dir sofort.

Das Wunder der Gesprächsführung

Redet der Klient zu viel, fällt es vielen Menschen schwer, zu unterbrechen. Die gute Erziehung verbietet es, das Gegenüber nicht ausreden zu lassen. Es ist unhöflich zu unterbrechen. Ja, aber in diesem Falle MUSS unterbrochen werden.

Denn, der Sinn des Gespräches sollte ganz klar sein:

Du willst wissen, ob du Deinem Gegenüber helfen kannst, und, was sie oder ihn dazu bewogen hat diesen Termin mit Dir zu vereinbaren.

Es ist für den Anfang eines Verkaufsgespräches durchaus gut, ein wenig von sich preis zu geben. Das schafft Vertrauen und öffnet den Raum für Fragen und Antworten. Wenn Du allerdings merkst, dass Deine Gesprächspartnerin nicht mehr aufhören will, von sich und ihren Problemen zu reden, dann kannst Du Folgendes tun:

Sei freundlich, entschuldige Dich, dass Du unterbrichst. Bitte darum zu erzählen, welches konkrete Problem Du eventuell lösen kannst. Dein Spezialgebiet wäre ja ... und in der Zeit, die euch zur Verfügung steht, möchtest Du herausfinden, ob Du helfen kannst oder nicht. Oder Du unterbrichst freundlich und stellst eine Frage, die zurück zum Thema führt.

Mach ganz klar, dass die Zeit für das Gespräch begrenzt ist.

Was passiert: Du zeigst freundlich und souverän, dass die Zeit für das Gespräch begrenzt ist. Du zeigst, dass Du professionell arbeitest und Du zeigst, dass Du das Gespräch führst.

Das Verkaufsgespräch ist kein Plausch

Was aber leider auch oft vorkommt, ist, dass der Verkäufer, also Du (verzeih mir, wenn es nicht so ist) viel zu viel redet. Vorhin habe ich geschrieben, dass Du am Anfang des Gespräches etwas von Dir preisgeben sollst. Manchmal ist man sich auf Anhieb sympathisch und kommt sofort in ein angeregtes Gespräch.

Frag Dich bitte, ob das Plaudern Dir einfach nur die Unsicherheit nimmt? Umschiffst Du dadurch bewusst oder unbewusst Deine Angst JETZT Dein Produkt zu verkaufen?

Vorsicht! Vergiss nicht den Grund, weshalb Du dieses Gespräch führst und hole Dich selber wieder zurück.

Bleib dabei Fragen zu stellen, denn nur aus den Antworten wirst Du erkennen können, ob Du helfen kannst, oder nicht. Und leider ist es auch manchmal so, dass Dein Gegenüber einfach nur reden wollte und sowieso nie vorhatte zu kaufen. Du wirst das schnell merken und kannst das Gespräch dann liebevoll abbrechen. Sei immer klar in Deinen Aussagen.

Willst Du ein Gespräch mit mir üben?
Dann klicke hier zu meinem Angebot.

Bleib geschmeidig
Deine Marita

PS: Solltest Du meine PDF-Fibel: "Die 3 wichtigsten Schritte, um die Angst vor dem Verkaufen zu verlieren" noch nicht haben, dann hole Sie Dir JETZT!

 

Diese Frage stelle ich ganz bewusst und Du solltest sie Dir auch ganz ehrlich beantworten. Kannst Du es kaum erwarten in Dein nächstes Verkaufsgespräch zu gehen, oder führst Du die Gespräche, weil Du es eben machen musst? Weil Du ja Geld verdienen musst. Ist das Verkaufen und das Führen von Verkaufsgesprächen bei Dir und Deinem Unternehmen eher in der dunklen Ecke? So nach dem Motto: Hilft ja nichts, muss ja ...? Auch wenn dass viele nicht hören möchten, ohne freudvolles und befreites Verkaufen werden die Umsätze höchstwahrscheinlich bleiben, wo sie sind.

Wo liegt der Hund begraben?

Das Verkaufen hat manchmal einen schalen Beigeschmack. Besonders im deutschsprachigen Raum denken viele an Überreden, künstliche Verknappung und eigentlich will der Verkäufer doch nur seine Provision abgreifen oder mir etwas verkaufen, was ich nicht brauche. Das ist in vielen Menschen verankert. In denen die etwas verkaufen sollten und in den Käufern. Da gilt es nun, die entsprechenden Glaubenssätze aufzudecken und zu ändern.

Oder gehörst Du zu den Menschen, die bereits einen Tag vor dem Gespräch nervös werden. Die Angst haben vor einer Absage, vor dem Verlust des roten Fadens im Gespräch, oder davor, nicht kompetent genug zu wirken? Vielleicht bekommst Du immer wieder dieselbe Absage (kein Geld, muss darüber nachdenken, keine Zeit etc.). Fakt ist, die Lust und die Liebe zum Verkaufen schwinden langsam vor sich hin, und damit auch Deine Möglichkeiten, gutes (mehr) Geld zu verdienen.

Was kannst Du tun?

Du kannst den Kopf in den Sand stecken und Dich mit dem zufriedengeben was Du verdienst, ganz aufgeben oder ...

... dich mutig der Herausforderung "Verkaufen" stellen.

Eine (oder mehrere) Entscheidungen müssen her

An erster Stelle steht die Entscheidung, JETZT arbeite ich an meinem Verkaufsmuskel, an meiner Angst, an meinen Glaubenssätzen.
Setze Dich hin und schreibe auf, was Dir zu Deinem Verkaufsverhalten in den Sinn kommt. Notiere, wo Du gerne eine Verbesserung möchtest und wo Du keinen Plan hast, wie Du eine Veränderung herbeiführen könntest. Führe Dir Dein letztes Verkaufsgespräch vor Augen, auch und besonders dann, wenn es nicht gut lief.
Hast Du ein Verkaufsskript, wenn ja, wie setzt Du es ein? Hältst Du Deine Gespräche am Telefon, via Skype, Zoom oder persönlich Auge in Auge? Frage Dich, womit Du Dich am wohlsten fühlst. Wenn Du Dein Gegenüber hörst und siehst, oder nur hörst.

Womit ich Dir helfen kann

Ich bin eine Frau der Praxis. Ich kann Dir hier viel schreiben und erklären. Das Eine oder Andere ist sicherlich für Dich hilfreich. Für mich ist das Verkaufen wie das Ausüben einer Sportart. Neben dem Erlernen der Regeln und des Sportgerätes steht für einen Erfolg immer die Praxis, das Trainieren im Vordergrund. Und deshalb biete ich Dir an, mit mir als potenzieller Käuferin Dein Verkaufsgespräch zu üben.

Wie sieht das aus:

Wir treffen uns via Skype oder Zoom*, oder am Telefon. Ich bin die Interessentin und Du verkaufst mir Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Das, was Dir von Deinen »echten« Gesprächspartnern in der Regel nie gesagt wird, erfährst Du anschließend von mir.
Spielerisch reflektieren wir das Gespräch. Du erkennst, was bei Deinem Gegenüber ankommt und was nicht. Du spürst, was Dir selbst gespiegelt wird und kannst aktiv daran arbeiten.
Auf diese Weise kommst Du dem Grund für immer wiederkehrende Absagen (kein Geld, keine Zeit …) auf die Spur.
Du schreibst das Drehbuch für Deine Gespräche neu, und zwar genau so, wie es Dir und Deiner Persönlichkeit entspricht.

Das Gespräch wird aufgezeichnet und steht Dir hinterher zur Verfügung.
Dauer: 60 Minuten. Kosten: 90 Euro netto.

Wie es weitergehen könnte, findest Du hier bei meinem Angebot

PS: Hast Du mein Geschenk schon? Hier bitte klicken.