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Diesen Satz wirst Du mit ziemlicher Sicherheit in Deinem Kundengespräch nicht hören. Du verspürst so ein komisches Gefühl, oder die Miene Deines Gegenübers wird sich vielleicht fast unmerklich verändern. Und nun versuchst Du krampfhaft zu retten, was zu retten ist.

Es kann aber auch sein, dass Du es überhaupt nicht bemerkt hast, die leichte Veränderung in der Wahrnehmung Deines Gegenübers und munter weiter redest. Und doch bleibt ein seltsamer Nachgeschmack übrig. Dann, wenn das Gespräch beendet ist und so Sätze fallen, wie: "Bitte unterbreiten Sie mir ein Angebot." Oder: "Ich schlafe noch einmal eine Nacht darüber und melde mich dann." Oder: "Sie verstehen, dass ich mir noch andere Angebote einholen muss." Oder: "Unser Budget ist leider schon zu sehr ausgereizt."

Was dann? Auf zum nächsten Gespräch und hoffen, dass das besser läuft? Oder gehst Du mit einer Portion Unbehagen in das nächste Verkaufsgespräch?

Was wäre, wenn Du diesen Satz: STOPP, jetzt haben Sie mich verloren, von mir hörst? Wenn ich Dir genau sage, wo Du mich als potenzielle Kundin verloren hast? Wenn wir gemeinsam Deine ganze Gesprächsstruktur so verändern, dass Du im vollen Fokus ausschließlich auf Dein Gegenüber konzentriert bist. Zu einem einzigen Zweck: Die Lösung für ihr/sein Problem zu sein.

Wo liegen die Gründe, dass Du Deine Interessenten, Gesprächspartner und potenziellen Kunden verlierst im Gespräch?

Nummer 1: Du bist Dir über das Problem des Kunden nicht wirklich klar.
Nummer 2: Du redest zu viel über Dich.
Nummer 3: Du verbindest Dich nicht mit Deinem Gegenüber. Du erspürst nicht, ob es die Wahrheit ist, die er spricht.
Nummer 4: Du stellst viel zu wenig Fragen, um zu ergründen, wo der Schuh wirklich drückt.
Nummer 5: Du kannst nicht loslassen. Du kannst nicht jedem helfen, auch wenn Du es möchtest.

Und wir üben noch viel mehr. Du wirst mit wenigen Sätzen sofort den Nutzen und die Lösung der Probleme Deiner Interessenten vermitteln können. Zum Beispiel wenn Du gefragt wirst, was Du so tust.

Ich spiele mit Dir durch, wie Du Dich elegant aus einem Gespräch verabschiedest, oder den Redefluss des Anderen unterbrichst. Oder wie Du auf den Punkt kommen kannst. Und, und, und ...

Das Ganze üben wir in der Gruppe, denn es ist von unschätzbarem Wert, in einer Gruppe die unterschiedlichen "Sichtweisen" des eigenen Verkaufsgespräches erfahren zu dürfen und selbst an die anderen Teilnehmer weitergeben zu können. Das Prinzip "Sender-Empfänger" kann dadurch zu tief greifenden Erkenntnissen führen, was das eigene Verkaufsgespräch angeht.

Verkaufen ist viel mehr als nur ein Produkt an die Frau/den Mann zu bringen. Da erzähle ich jetzt nichts Neues. Damit ihr meinen inneren Antrieb zum Thema VERKAUFEN versteht, erzähle ich Euch meine Geschichte:

Ich habe regelmäßig bei meinen eigenen Verkaufsgesprächen "versagt". So habe ich mich gefühlt: als Versagerin. Ich hatte mich durch meine negativen Glaubenssätze, wie "ich kann das nicht", "das lerne ich nie", "wer will denn schon mein Produkt" fast bis an den finanziellen Ruin getrieben. Ich hatte zwei Optionen: Aufgeben oder mich der Herausforderung stellen. Und glaubt mir, ich habe ganz oft ans Aufgeben gedacht und mich letztendlich um eine Festanstellung beworben. Es kam dann auch ein Job zu mir als freie Mitarbeiterin (Mo-Fr, von 8 bis 13, manchmal bis 17 Uhr) in einem Unternehmen. Was war ich glücklich zu Anfang.

Und trotzdem fühlte ich mich immer noch als Versagerin, meine Selbstständigkeit nicht geschafft zu haben.

Der Job brachte mir zwar Geld, aber keine Zufriedenheit oder gar Glück. Die Mitarbeit dauerte nicht lange und ich war im Grunde meines Herzens froh, als wir uns trennten. Das Geld, das mir monatlich dadurch fehlte, war mir in diesem Moment nicht wichtig. Ich fühlte mich wieder frei und konnte und kann diese Freiheit nun viel bewusster genießen.

Das Leben hat mir dann die Möglichkeit gegeben, das Verkaufen aus einem komplett anderen Blickwinkel zu erleben. Ich erfuhr durch Robby Altwein und Conny Koppers welch großes Talent im Führen von Verkaufsgesprächen in mir schlummerte und ich erfuhr hautnah, was das Verkaufen mit mir und meinen Glaubenssätzen zu tun hat. Ich konnte in dieser Zeit so viel auflösen und erkennen und bald stand für mich fest: Ich möchte diese äußeren Erfahrungen mit meinen damaligen Coaching-Kunden und die inneren Transformationen an andere Menschen weitergeben!

Also habe ich begonnen, das Verkaufen und meine Erlebnisse damit zu analysieren. Es sind drei Hauptkriterien aufgetaucht, die meiner Erfahrung nach den Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf lenken.

1) Emotionen und Gefühle
2) Glaubenssätze
3) Verkaufs-Techniken

Ich vermeide es ganz bewusst, eine Gewichtung der Themen vorzunehmen, denn jedes für sich genommen funktioniert im Verkauf nicht einwandfrei ohne das Andere. Daher ist die Reihenfolge beliebig.

Emotionen und Gefühle - die Deinen und die der Käufer

Welche Gefühle und Emotionen können ein Verkaufs-Gespräch blockieren, zu einer Absage führen oder auf beiden Seiten ein ungutes Gefühl hinterlassen? Es gibt leider viele, die ich jetzt hier nicht alle einzeln beschreiben kann und möchte.

Auf ein Gefühl möchte ich aber eingehen, da es auf beiden Seiten vorkommen kann: Unsicherheit.

Wie sich die Unsicherheiten beider Parteien gegenseitig beeinflussen:
Wenn Du als Verkäufer unsicher bist, in Deinen Aussagen, Deinem Preis und Deinem Auftreten, überträgt sich das unweigerlich auf Dein Gegenüber. Auch wenn der potenzielle Käufer am Anfang des Gespräches überhaupt nicht unsicher war, so wird er es sicher am Ende sein. Unsicher darüber, ob er mit Dir oder Deinem Produkt eine gute Wahl treffen würde. Nicht gut, oder?

Anders herum: Ist der potenzielle Käufer von vornherein unsicher und trifft auf Deine Unsicherheit. Auch nicht optimal.

Wenn ich hier jetzt mal das Resonanzprinzip bemühen darf: Unsicherheit zieht Unsicherheit an. Daher gehört es zu Deiner Aufgabe, Deiner Unsicherheit auf den Grund zu gehen und sie zu wandeln in Sicherheit. Ich helfe Dir gerne dabei.

Es ist schwer, Geld zu verdienen mit dem, was ich mache

Oh, was für ein Glaubenssatz. Wenn ich jetzt mal polemisch werden darf: Dieser Satz wird Dich ganz sicher reich machen 🙂 Auch so dahergesagte Sätze, wie "das werde ich hoffentlich nicht wieder versemmeln", oder "ich brauche nicht viel Geld" sind kontraproduktiv.

Auch beliebt, "lieber gehe ich vom schlechtesten Fall aus, dann bin ich nicht so enttäuscht hinterher".

Solche Sätze beeinflussen Dich und Deine Ausstrahlung (Anziehung) nach außen. Es ist keine Schande Geld zu lieben und noch weniger Geld zu verdienen. Schau mal nach bei Dir, welche Glaubenssätze zu Geld oder zum Verkaufen so bei Dir schlummern. Ich helfe Dir gerne dabei, sie zu entdecken und aufzulösen.

Verkaufs-Techniken und Grundwissen

Um eine gute Verkäuferin/Verkäufer zu sein, braucht es auch gewisse Techniken, die man lernen kann. Dazu gehören unter anderem eine gute Fragetechnik und ein roter Faden. Gute Vorbereitung und Flexibilität. Zuhören, Pausen machen (können) und eine Zusammenfassung des Gespräches am Ende sind nur ein paar der Grundlagen. Was man auf keinen Fall tun sollte, habe ich in meinem Blogartikel "Ein Verkaufsgespräch ist kein Plausch unter Freunden" beschrieben.

Willst Du Deine Muster und Glaubenssätze erkennen und ändern?
Dann nimm Kontakt mit mir auf, ich helfe Dir gerne!

Deine Marita Wittner

Foto: pixabay.de CC0