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STOPP, jetzt haben Sie mich verloren …

Diesen Satz wirst Du mit ziemlicher Sicherheit in Deinem Kundengespräch nicht hören. Du verspürst so ein komisches Gefühl, oder die Miene Deines Gegenübers wird sich vielleicht fast unmerklich verändern. Und nun versuchst Du krampfhaft zu retten, was zu retten ist.

Es kann aber auch sein, dass Du es überhaupt nicht bemerkt hast, die leichte Veränderung in der Wahrnehmung Deines Gegenübers und munter weiter redest. Und doch bleibt ein seltsamer Nachgeschmack übrig. Dann, wenn das Gespräch beendet ist und so Sätze fallen, wie: "Bitte unterbreiten Sie mir ein Angebot." Oder: "Ich schlafe noch einmal eine Nacht darüber und melde mich dann." Oder: "Sie verstehen, dass ich mir noch andere Angebote einholen muss." Oder: "Unser Budget ist leider schon zu sehr ausgereizt."

Was dann? Auf zum nächsten Gespräch und hoffen, dass das besser läuft? Oder gehst Du mit einer Portion Unbehagen in das nächste Verkaufsgespräch?

Was wäre, wenn Du diesen Satz: STOPP, jetzt haben Sie mich verloren, von mir hörst? Wenn ich Dir genau sage, wo Du mich als potenzielle Kundin verloren hast? Wenn wir gemeinsam Deine ganze Gesprächsstruktur so verändern, dass Du im vollen Fokus ausschließlich auf Dein Gegenüber konzentriert bist. Zu einem einzigen Zweck: Die Lösung für ihr/sein Problem zu sein.

Wo liegen die Gründe, dass Du Deine Interessenten, Gesprächspartner und potenziellen Kunden verlierst im Gespräch?

Nummer 1: Du bist Dir über das Problem des Kunden nicht wirklich klar.
Nummer 2: Du redest zu viel über Dich.
Nummer 3: Du verbindest Dich nicht mit Deinem Gegenüber. Du erspürst nicht, ob es die Wahrheit ist, die er spricht.
Nummer 4: Du stellst viel zu wenig Fragen, um zu ergründen, wo der Schuh wirklich drückt.
Nummer 5: Du kannst nicht loslassen. Du kannst nicht jedem helfen, auch wenn Du es möchtest.

Und wir üben noch viel mehr. Du wirst mit wenigen Sätzen sofort den Nutzen und die Lösung der Probleme Deiner Interessenten vermitteln können. Zum Beispiel wenn Du gefragt wirst, was Du so tust.

Ich spiele mit Dir durch, wie Du Dich elegant aus einem Gespräch verabschiedest, oder den Redefluss des Anderen unterbrichst. Oder wie Du auf den Punkt kommen kannst. Und, und, und ...

Das Ganze üben wir in der Gruppe, denn es ist von unschätzbarem Wert, in einer Gruppe die unterschiedlichen "Sichtweisen" des eigenen Verkaufsgespräches erfahren zu dürfen und selbst an die anderen Teilnehmer weitergeben zu können. Das Prinzip "Sender-Empfänger" kann dadurch zu tief greifenden Erkenntnissen führen, was das eigene Verkaufsgespräch angeht.

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