Ein Verkaufsgespräch ist kein Plausch unter Freunden

Du hast einen Gesprächstermin mit einer Interessentin. Du spürst, nein, Du weißt, dass Du ihr helfen kannst. Ihr trefft Euch am Telefon, via Skype oder persönlich und am Ende des Gespräches kennst Du ihre ganze Lebensgeschichte und sie alle Details Deiner Arbeit.

Erschöpft nach dem Gespräch hast Du nichts erreicht. Entweder Du wirst zugequatscht oder Du tendierst zum Redeschwall. In beiden Fällen solltest Du an Dir arbeiten. Wie genau das geht, zeig ich Dir sofort.

Das Wunder der Gesprächsführung

Redet der Klient zu viel, fällt es vielen Menschen schwer, zu unterbrechen. Die gute Erziehung verbietet es, das Gegenüber nicht ausreden zu lassen. Es ist unhöflich zu unterbrechen. Ja, aber in diesem Falle MUSS unterbrochen werden.

Denn, der Sinn des Gespräches sollte ganz klar sein:

Du willst wissen, ob du Deinem Gegenüber helfen kannst, und, was sie oder ihn dazu bewogen hat diesen Termin mit Dir zu vereinbaren.

Es ist für den Anfang eines Verkaufsgespräches durchaus gut, ein wenig von sich preis zu geben. Das schafft Vertrauen und öffnet den Raum für Fragen und Antworten. Wenn Du allerdings merkst, dass Deine Gesprächspartnerin nicht mehr aufhören will, von sich und ihren Problemen zu reden, dann kannst Du Folgendes tun:

Sei freundlich, entschuldige Dich, dass Du unterbrichst. Bitte darum zu erzählen, welches konkrete Problem Du eventuell lösen kannst. Dein Spezialgebiet wäre ja … und in der Zeit, die euch zur Verfügung steht, möchtest Du herausfinden, ob Du helfen kannst oder nicht. Oder Du unterbrichst freundlich und stellst eine Frage, die zurück zum Thema führt.

Mach ganz klar, dass die Zeit für das Gespräch begrenzt ist.

Was passiert: Du zeigst freundlich und souverän, dass die Zeit für das Gespräch begrenzt ist. Du zeigst, dass Du professionell arbeitest und Du zeigst, dass Du das Gespräch führst.

Das Verkaufsgespräch ist kein Plausch

Was aber leider auch oft vorkommt, ist, dass der Verkäufer, also Du (verzeih mir, wenn es nicht so ist) viel zu viel redet. Vorhin habe ich geschrieben, dass Du am Anfang des Gespräches etwas von Dir preisgeben sollst. Manchmal ist man sich auf Anhieb sympathisch und kommt sofort in ein angeregtes Gespräch.

Frag Dich bitte, ob das Plaudern Dir einfach nur die Unsicherheit nimmt? Umschiffst Du dadurch bewusst oder unbewusst Deine Angst JETZT Dein Produkt zu verkaufen?

Vorsicht! Vergiss nicht den Grund, weshalb Du dieses Gespräch führst und hole Dich selber wieder zurück.

Bleib dabei Fragen zu stellen, denn nur aus den Antworten wirst Du erkennen können, ob Du helfen kannst, oder nicht. Und leider ist es auch manchmal so, dass Dein Gegenüber einfach nur reden wollte und sowieso nie vorhatte zu kaufen. Du wirst das schnell merken und kannst das Gespräch dann liebevoll abbrechen. Sei immer klar in Deinen Aussagen.

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Bleib geschmeidig
Deine Marita

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